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La société change, la publicité aussi. Des images d’Épinal colportées de village en village aux kiosques parisiens, aux affiches de métro, et à la télévision à trois chaînes des années 1970, les stratégies d’incitation à la consommation ont évolué. Elles sont passées d’annonces tout public à des cibles visant des catégories sociales définies, et les supports se sont multipliés. L’explosion des flashs sur le web s’est doublée de la capacité d’affiner davantage les caractéristiques du consommateur potentiel en prélevant et en mémorisant ses données et ses goûts personnels. Il faut croire que cela fait vendre puisque les opérateurs gagnent des fortunes en facturant les publicités. Il reste à revoir si les ressorts psychologiques actuels sont les mêmes ou ont changé.
Les systèmes de communication et d’accès au savoir ont considérablement évolué ces dernières décennies, et les industries du numérique ont développé nombre de stratégies, supports et plates‑formes médiatiques pour capter un public de plus en plus jeune et vulnérable, profil idéal du futur consommateur. Sans vouloir être moraliseur ou diaboliser ces nouvelles pratiques, être conscient des stratégies déployées, savoir les analyser et rester vigilant permettront d’accompagner au mieux les jeunes dans l’ère du numérique.
La véracité des informations acquises et mémorisées par un individu concernant
les qualités d’un produit donné importe peu dans un acte d’achat. Les mécanismes
de prise de décision de ce dernier relèvent davantage de l’état de confiance dans
lequel il se trouve.
Souvent confinés à l'étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l'art de marchander son salaire, nombreux sont les ouvrages qui traitent de la négociation sous un angle exclusivement utilitariste. Mais la négociation ne se limite pas à la recherche du bénéfice maximum. Elle traverse toutes les dimensions de la vie humaine. Nous négocions tous les jours, dans toutes les sphères de notre existence : au travail, avec la famille, les amis... Dès qu'il s'agit de partager des biens matériels, mais aussi de résoudre une divergence d'intérêts, de concilier différentes envies, rêves, goûts.
Dans cet ouvrage aussi accessible que largement documenté, Stéphanie Demoulin s'appuie sur l'extraordinaire richesse des expériences menées en psychologie sociale pour explorer méthodiquement la figure de la négociation dans le champ des activités interpersonnelles. Avec le souci constant de fixer les concepts par des exemples concrets. Et, autant le savoir, les conclusions auxquelles elle arrive vont parfois à rebours des idées reçues !
Cet ouvrage de référence se veut une mine de pistes fécondes pour toute personne soucieuse de comprendre les mécanismes qui régissent les échanges entre les individus ou les institutions.
